随着释放2021年秋季解决方案图今天，长期读者和订阅者将注意到我们的演示方法发生了变化。
在之前的版本中，我们的排名图表使用了购买角色-特征分组来总结买家的需求(例如，灵活，交钥匙，cio友好型)。为了不断提高我们的地图的可访问性和清晰性,然而,我们决定下一个迭代中去更标准化的市场角色——分组的特征总结许多买家的需要在一个特定的细分市场(如中小企业、中间市场,大型企业)。
本文概述了我们进行这一变革的基本原理，并解释了我们如何构建新市场角色。
什么是SolutionMap？
为了理解我们如何设计我们的市场角色，我们首先需要建立他们运作的环境。这种背景是SolutionMap本身背后的基本原理。
SolutionMap是一个技术基准测试系统，旨在将功能能力与特定的技术选择场景相结合。系统创建输出，提供关于哪个解决方案提供者可能最符合给定的购买需求集的指导。客户评分还包括通过一个单独的轴，以提供外部平衡和验证我们的分析师的技术能力排名。
我们将这个角色驱动的系统视为“一刀切”技术选择方法的解毒剂。由于功能评分、客户评分和购买需求之间的关系推动了地图上的位置，我们可以为这些因素配置权重，以表示独特的购买场景，从而通过自动输出为购买组织提供更个性化、更有价值的建议。
关键的一点是，SolutionMap排名图表的目的不是生成一个地图，显示哪个供应商在哪个市场上竞争，谁赢得了更大的业务份额，或者谁具有引人注目的未来功能或“愿景”。如果供应商在我们的地图中靠右，这意味着该供应商在经验上与包含功能需求(以及更深层的技术平台需求)的建模场景一致，并且其客户引用也与我们的评估输出一致。SolutionMap的用户可以使用纯粹基于客户满意度的图形排名(例如，x轴)，或者他们可以使用基于我们的分析师的产品评估的排名(例如，y轴)，或者两者的组合(例如，“右上角”方法)。
为什么要构建SolutionMap？
那么，为什么要构建一个“解决方案”地图而不是市场地图呢?在Spbeplay网页下载end Matters，我们本质上是您的外部类别经理，负责将解决方案和服务销售到采购市场。类别具有面向市场的商业属性和面向客户的解决方案属性。我们深信，您需要解决方案视角(基于产品评分和客户评分)来开始选择过程。
供应商在特定客户群体中多次赢得业务的事实不应该是客户是否应该特别列出他们的唯一理由。这更多地告诉你他们的销售和营销团队有多强大，而不是他们是否能够提供长期的满意度，或者更具体地说，提供将满足您的特定组织需求并为您的组织过程提供动力的技术。
我们认为，你的入围决定应由以下因素决定:
- 有问题的模块/套件具有足够或更好的功能（即贵公司的规范）。。。
- …适合您的企业体系结构（包括其他IT环境）
- ……以确定您运营的适当价格范围和地理位置(例如，它需要支持您使用的语言和货币，或处理任何审计、清关、税收或目标国家政府要求的其他合规问题)
有了SolutionMap，我们将以更为逻辑和完整的方式推动选择，以消除偏袒选择并构建更多相关的短名单。
关键的是，我们设计的SolutionMap是用于技术选择过程的开始，而不是结束。而不是在地图上给你一些气泡然后说:
这个象限中的玩家是你应该入围的。
我们将地图设计为：
对于功能和客户满意度要求，我们看到这些市场人物优先排序，这些供应商将是“最适合”的候选人。
更好的技术选择方法
在设计SolutionMap时，我们的目标是为您提供一个应该满足您所有技术需求的供应商列表。这不仅是因为我们知道这是一种更好的选择技术的方式，还因为在过去几年里，我们多次看到许多公司邀请供应商进入候选名单:
- 完全不同的解决方案(因为他们在营销和沟通中使用了类似的、令人困惑的术语，普通买家无法区分)
- 不适当的成熟度-对于复杂的流程需求或组织需求来说不够成熟和成熟，或者对于小型和不成熟的采购部门来说过于成熟和成熟
在最好的情况下，公司最终只会有一个好的候选人（并且对实物期权的看法非常狭窄），而在最坏的情况下，公司最终会有一个无法扩展以满足其需求或多年无法利用的平台，在更高的软件成本的基础上，导致大量的机会损失。
通过设计一种方法，为您提供一份在技术上有信心的供应商名单（通常是大多数采购组织最难判断的因素），您可以花更多的时间评估所有“较软”的供应商其他公司在市场研究中关注的因素，并根据哪个供应商最适合与您“合作”缩小列表。在评估过程中，您可以花更多的时间关注服务和支持理念、短期路线图和长期愿景、企业文化，甚至市场份额，利用这一洞察力找到“最适合”的技术合适的供应商，而不是“说得最好”的营销供应商
我们市场角色的要素
由于您作为采购组织的需求是独特的，因此它们永远不会完全匹配模板化的市场角色。老实说，这是设计的——市场角色只是选择过程的起点，而不是捷径。角色向您发出信号，我们的基本输出可根据独特的表示和要求进行配置，这意味着您可以创建一个独特的地图，根据您的特定购买需求进行加权，作为我们技术选择流程的一部分，或者使用我们的beplay2015.comSM产品或在粒度级别上通过自定义角色beplay2015.comTechMatch礼宾部服务．
您可以根据自己独特的权重需求改进哪些内容？SolutionMap市场角色使用四个首要因素进行配置：
- 元素相关性权重。对于每个市场角色，我们设置默认权重来评估所有500多个需求与给定场景的相关性。例如，在合同生命周期管理(CLM)的类别中，我们对供应商门户的标准需求的权重低于其他地图，并且在每个市场角色中，甚至给出进一步的权重调整，以提供对大型企业的轻微相关性，而对中小企业角色的相关性几乎为零。
- 元素最大得分。除了元素相关性之外，我们在某些角色中应用一个最大值(例如，对于SME角色，在计算某些需求时使用的最大值是2或3，因为不需要比市场平均水平更高级的能力)。我们将其作为购买组织可能关心的相对于成熟度的功能范围的代理。如果您是一个处于采购转型旅程开端的中端市场组织，您可能不关心除了发票、采购订单(POs)和货物收据(GRs)之外完成移动方式匹配的能力，以包括合同、高级装运通知(ASNs)或高级场景;你可能只关心三人对决。所以我们将角色中m-way匹配的最大分数限制在我们的评分尺度上，即3-way匹配的分数，并将较高的分数留给重视它们的场景。
- 客户响应问题权重。我们不修改客户分数或自行构建，而是采用调查驱动的方法，将分析师完全排除在外。然而，我们确实对参考调查中的20多个问题应用了权重，以便我们能够强调某些问题与某些市场人物的相关性。（目的是反映上述要素权重的类似过程。）例如，中小企业角色通常对定价/可承受性和TCO有更高的权重强调，而大型企业角色在这些问题上使用的权重相对较低，这反映了他们愿意为高级功能投入更多资金。请注意，我们不会对特定客户类型或总体得分进行不同的细分或加权；每个顾客都受到同样的待遇。相反，我们将权重应用于单个问题，以便每个市场角色中描述的差异取决于相关因素，而不是因为特定客户的特征而赋予其更大或更小的权重。
- 修饰符的分数。我们使用三个附加的修饰符来构建地图:价格分数、地理分数和超越技术分数的价值(VBT)。每个都是使用供应商提供的数据计算的，这些数据直接来源于特定的SolutionMap RFI元素或客户调查。
- 价格得分是由供应商提交的价格数据和我们自己的定价知识决定的，这些知识是基于从市场对话中收集来的。然后，我们将供应商划分为定价组，并对每个组应用一个小分数。(在beplay2015.com在美国，用户通过一个过滤器应用定价级别。)
- 地理分数由供应商提交的客户数据确定，这些数据涉及客户所在地区（即，我们不计算子公司，仅计算总部位于该地区的公司）和特定地区是否有专门的支持，以及从LinkedIn、公司/投资数据库（如Crunchbase）等外部资源收集的数据，以及公司网站和新闻稿。
- VBT（技术以外的价值）分数使用特定客户调查问题中的客户评分数据确定，这些问题与服务问题和这些服务提供的价值相关。
我们的市场角色如何推动供应商在地图上的可见性
需要注意的是，市场人物角色方法在默认情况下将供应商放置在所有三个人物角色中。在此基础上，我们使用价格分数修饰符作为从SME角色中排除的唯一驱动因素。然后，在所有地图上，下一个排除标准是供应商是否位于左下象限，即生产的功能和客户分数低于这两种分数类型的基准平均值。
简而言之，在我们的SolutionMaps中，数据驱动流程排除供应商。没有分析师决定是否让供应商在地图上可见。
我们的市场角色，就像任何角色一样，是建立在假设的基础上来描述他们。其基本原理是，一个通用的图形是不够的，也不相关。每个角色都是在特定市场中显示对特定元素的敏感性的一种方式——比如特定类型或功能水平、价格或地理足迹。
并非所有大型企业都在为其所有用户寻找（也无法决定/实施）全球解决方案。并非所有大型企业都想要昂贵的解决方案。并非所有大型企业都需要深度功能解决方案。我们（和他们）知道，有时也需要“点”解决方案和/或地方决策/倡议。因此，正如我们所描述的，SME角色也将是大型企业使用的角色正在寻找解决方案上下文不是企业型的，而是大人物。
这可能是一个让人困惑的地方，但是我们越来越多地看到大型组织在寻找“灵活的”解决方案特征，而不是以牺牲产品的可用性为代价，将臃肿的“特性500”功能打包进去。在这种情况下，SME角色可以应用于大型企业，作为一个点解决方案(参见下面)—它与选择的上下文有关，正如上面强调的，这是SolutionMap背后的驱动概念。
这一点，加上在标准的、定义良好的评分量表上收集技术能力的细粒度数据，使得采购组织能够通过我们自己动手的方式，使用自己的高级角色在供应商之间进行苹果对苹果的比较beplay2015.com工具（即，由采购组织和/或咨询组织执行的选择项目，该项目可授权我们更深入的解决方案评估分数，以在解决方案选择中创建无与伦比的个性化）。
介绍新市场人物
在上面详细探讨了SolutionMap市场角色背后的所有推理和方法之后，让我们来概述一下它们。
您可能会发现旧角色和新角色之间的相关性(例如，Nimble松散地对应于新的SME角色)，但是新的市场角色已经得到了进一步的细化。如上所述，除了考虑核心功能数据外，市场角色还被丰富到考虑地理范围、客户基础、价格、实现时间和可用(支持)服务。
以下市场角色可用于每个SolutionMap技术类别：
我们希望这些见解能让您更好地了解新的SolutionMap市场人物角色是如何工作的，以及他们是如何为使用SolutionMap进行技术选择的最终用户提供价值的。有关SolutionMap的其他问题，请查看我们的方法论，道德规范和数据源页面。
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