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【签单法宝】说服话术的七大“法宝”!

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时间:2018年03月13日 来源: 网络评分:

说服力是问多于讲,通过问问题来了解客户的情况,从中找出客户的需求。

提问要多用“为什么”和“如何”

比如问某公司的经理

为什么你当年是无名小卒,今天却拥有几百万的资产?

你做了些什么?你是如何做到的?

你有那些成功的经验可以分享给我吗?

说服工具1——同理心原理

请你牢记,任何时候和客户沟通,都要保留对方的立场,不要和客户争辩。

客户说了某种言论,我们不认同,我们不能说你这不对。

应该这样说:您说的有一定道理,同时,让我们从另一个角度看一下

切记不要说“但是”这种词。

比如,客户说我没钱买保险,我们应该说:您说的是您的现状当然是对的,如果我们换个角度想一下,相信您一定见过或者听说过,一些人因为一场大病或者一次意外,花光积蓄甚至借下许多外债,导致生活变得非常艰难。

如果您现在每年花几千块钱换取几十万的保额,一旦用得着的时候,就会有几十万可以拿来用,这样既不会影响您的生活质量,而且是一次性提前给付几十万,你觉得这样是不是很划算呢?

说服工具2——连续赞同的原理

提前准备三到五个和产品特色有关的问题,问题的答案只能是YES!

通过连续的回答YES,客户就会形成习惯,认为你说的是对的

这时候你就可以提出

既然这么好,您就来一份吧!

说服工具3——稀有原理

物以稀为贵——这个道理相信大家都懂。

比如我们的开门红产品,分红高,销售时间短

比如马上要停售的产品,列举出最能诱惑客户的几项

使用这个稀有原理时,一定要准备充分,要表现的比较着急,带动客户跟着着急,赶紧办理。

说服工具4——对比原理

对比原理其实是非常简单非常好用的,你只要给客户提供两套方案

第一套方案是贵的,第二套方案是便宜的但是产品的优点不变,让客户觉得是超值的。

最简单的例子就是每年的双十一,同样的东西,平常卖1000元,双十一打5折,500元就买到了,因此客户觉得很便宜,所以双十一的销售额超高。

说服工具5—因为、所以

 

因为和所以是我们常用的语句,表示因果关系。

我们要做的是把两个不相干的因素,用因为、所以这样的语法连接起来,让听者觉得是有因果的关系的,从而变得有说服力。

比如客户说我没钱买保险,我们应该说:正因为你现在没钱,所以才更应该买重疾险或者养老险,为将来做准备,万一需要用的时候,就把风险全部嫁接到保险公司身上了

然后给客户讲发生在别人身上的案例,因为没有保险,发生意外或者重疾导致生活一下回到解放前,让客户觉得有必要购买,只有有需求才会产生购买欲望。

聪明的人从不打无准备之仗!除了说服工具外,还要提前做好以下准备工作

观念准备

每次见客户都要准备三到六个类似上面的问题,

我们要从客户的回答中了解的客户的信息,

让客户觉得我们很专业

并让客户喜欢我们,因为人都是喜欢分享自己成功的经历的。

形象准备

莎士比亚曾说:“衣着代表个人”,因为人都是以貌取人的,所以第一印象非常重要。

客户永远不会给你第二次机会去建立第一印象,所以你的形象非常重要。我们要为成功而穿着,为胜利而打扮。

建立形象不只是让大家看见你,而且是要让大家看到你希望被大家看到的一面。

衣着的问题解决了以后,见客户以前还要注意:

要休息好,保持良好精神状态

保持口气清新

保持头发整洁

保持皮鞋干净发亮

女士不要化浓妆,尽量少戴饰品

专业知识方面,分为三大块:

1.行业信息

2.自己公司产品信息

3.同行业产品对比信息

行业信息包括:

1、和国家保险政策有关的信息

2、和医保及社保有关的信息

3、和金融业有关的信息

4、各种意外事故和疾病的理赔案例

5、一切我们能利用的信息。

产品信息包括:

1、产品功能

2、产品优势

3、产品特色

4、售后服务

5、理赔方式

最后,请你充满自信地去说服你的客户吧!


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