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【精辟】销售始于拒绝!

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时间:2018年03月12日 来源: 网络评分:

正确认识拒绝

拒绝是客户的习惯性的反射动作

拒绝可以使交谈得以延续

通过拒绝可以了解客户的真正想法

拒绝处理是导入促成的最好时机

拒绝处理是专业化推销中最重要的步骤

异议产生的原因

客户方面:

拒绝改变。

情绪处于低潮。

没有意愿。

无法满足客户的需要。

预算不足。

藉口、推托。

客户抱有隐藏式的异议。

营销人员本身:

销售人员无法赢得客户的好感。

做了夸大不实的陈述。

使用过多的专门术语。

事实调查不正确。

不当的沟通。

展示失败。

姿态过高,处处让客户词穷。

判别客户的拒绝

有三类不同的异议,您必须要辨别。

1、真实的异议

2、虚假的异议

3、隐藏的异议

异议真正含义分析:

1.拒绝的真实性区分

a.真实的异议:客户困惑、忧虑——在推销过程中解决

b.不真实的异议:回避为借口——不当面揭穿,不刻意处理,另找轻松话题,说明商品

2.性质的区分

a.自然防范—自己主动购买,拒绝推销。购买其它产品也是如此

b.缓兵之计—没有主见,不喜欢自己做决定,提出反对是回避,不代表对商品没有兴趣

c.所谓的经验—吃过亏,上过当,有偏见

d.自身功力差—营销人员自身素质差,洽谈不成功,对客户缺少吸引力,拒绝在情理之中

3.形式上区分

 

a.经济能力不足-没钱

b.生活中不需要-单位有福利,健康,有钱不需要,已投保,有朋友在做保险,还没有结婚现在不考虑

c.推辞拒绝-商量再说,有钱了再说,善意的回避,遥遥无期

d.反感而拒绝-不相信,骗人,保险是为了赚钱,不划算,不良的印象……

e.不安而拒绝-过分的将未来的问题今天做推测……

f.因误会而拒绝-对保险功能不理解认为花了钱,收益和其它金融工具相比较,算小帐…

进行拒绝处理——选择恰当的时机

销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况:

在客户异议尚未提出时解答

异议提出后立即回答

过一段时间再回答

不回答

异议处理的原则:

争辩是营销的第一大忌:

与客户争辩,失败的永远是销售人员。一句销售行话是:

 “占争论的便宜越多,吃销售的亏越大”

营销人员要给客户留“面子”

营销人员要尊重客户的意见。

营销人员不能语气生硬。

拒绝处理方法(穿插使用)

直接法:是的……所以……

间接法:是的……但是……

举例法:讲出身边的实例

转移法:巧妙地转移到其他的话题

五种拒绝处理情况:

一、贬值

没错,钱币一定会贬值,但不可忽略的是,您所缴的钱也会跟着贬值,但保险公司却不会因为通货膨胀而调升您的保费,所以相比较之下您不会吃亏,反而是能赚到好处,因为您的保额在逐年上升。

当然,保险的功能也不只是储蓄而已,拥有一份和财产匹配的保险,能使财产不致因外在因素和税金而贬值。事实上,最怕贬值的东西不是保险或财产,而是一个人的能力。当能力受损的时候,才是他最受威胁的时候,保险是他力图振作的最好后盾。

二、买保险不吉利

如果买了保险就会出事,保险公司岂不亏损累累,早就关门大吉?事实上,买了保险反而较不易出事,我们曾作过统计,买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。原因有几个:

1.买保险的人较有责任感,当然对本身的安全较为注意,不愿做无谓的冒险;

2.一个能被保险公司接受的人,必然也会珍惜自己的安危;

3.以宗教的观点来说,买保险是善举,众善凝聚,怎会让买保险的人经常出事呢?

所以,买保险非但不是不吉利的事,还是上上之策呢!

三、钱要用来买房

今日前往拜访过后,得知您之前所说的“将所赚的钱拿去买房了”并非是真心的理由。

我想,您可能是受了朋友的影响才这样说吧。您知道吗?当您真正有急难时,朋友未必能提供您所需的一切援助,正如我们也无法为朋友帮上太多一样,“远亲不如近邻,近邻不如保险”,此刻,正是您发挥智慧进行决断的时候。同时,请您相信我们的服务热忱与专业,一定不会辜负您的重托。

四、对保险没兴趣

感谢您抽出宝贵的时间聆听我的介绍。您对保险没兴趣,这太好了,如果您对保险充满兴趣的话,不单是保险公司,连我都害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往是有暗病存在,而您显然不会有道德上的风险,正是我们最佳的承保对象。人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了。

因此,保险不能当兴趣来看,保险就象船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对必需品,是无法忽视和省却的配备。

五、有朋友在保险公司

上次谈话中,您提到您有朋友在保险公司,打算向他投保。我们就事论事,若在投保前您和他讨论保险,可能要把很多真实的财务状况告诉他,您不一定愿意让他知道吧!因为告诉朋友自己的财务状况而引发日后困扰是一般人所不愿见的,所以大部分的人都会选择和独立的专业人士探讨他们的财务问题。


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